52: Jak pozyskiwać rentownych klientów B2B w dziale hotelu lub obiektu MICE?

Dlaczego działy sprzedaży hoteli i obiektów MICE nie wykorzystują w pełni swojego potencjału?

Pewnego dnia Kasia, dyrektor sprzedaży MICE pewnego 4 gwiazdkowego hotelu w centralnej Polsce, opowiedziała nam przy kawie o swoim problemie.

“Moi ludzie są zdemotywowani, bo przygotowują mnóstwo ofert dla firm i agencji eventowych, które pozostają bez odpowiedzi. Tracimy na to dużo czasu, a efekt jest niewielki.

Nie rozumiemy, czym kierują się klienci wybierając dany obiekt do współpracy, a nasze działania sprzedażowe nie przynoszą oczekiwanego efektu.

Nie potrafimy ocenić dlaczego po wysłaniu oferty klienci nie odbierają od nas telefonów i nie odpisują na e-maile. Jest to bardzo frustrujące. W teorii wiemy, co mamy robić, ale to po prostu nie działa.

Mamy również przekonanie, że szkolenia sprzedażowe dla MICE, które do tej pory odbyliśmy, albo na które dostajemy ofertę, to tylko teoria, a my potrzebujemy praktycznej wiedzy w tym zakresie.

PYTANIE: Czy jako osoby, które znają branżę eventową od podszewki, jako nasi klienci, możecie nam wytłumaczyć i ocenić, co robimy źle i co musimy zacząć robić inaczej, aby było to skuteczne?”

Dlaczego warto posłuchać tego podcastu?

Jeśli jesteś dyrektorem sprzedaży i marketingu MICE obiektu hotelowego, konferencyjnego lub eventowego? Podnoszenie kompetencji Twojego zespołu jest dla Ciebie ważne? Szukasz skutecznych rozwiązań w zakresie szkoleń sprzedażowych dla hoteli i obiektów eventowych?

Jeśli tak, to przedstawione w tym podcaście problemy i sytuacje, mogą dla Ciebie istotne, gdyż opowiadamy o nich przez pryzmat:

• naszego 16 letniego doświadczenia w organizacji eventów, konferencji, spotkań i wyjazdów firmowych i współpracy z setkami hoteli i obiektów MICE
• sytuacji, z którymi spotykamy się podczas rozmów z osobami z działów MICE, które (z reguły bardzo nieudolnie), prezentują nam ofertę swojego obiektu
• problemów, które komunikują nam zaprzyjaźnieni z nami dyrektorzy sprzedaży i marketingu hoteli i obiektów MICE
• ofert, które otrzymujemy od obiektów MICE (hoteli, lokalizacji eventowych i konferencyjnych)
• i w końcu zauważalnego spadku sprzedaży usług MICE w hotelach i obiektów eventowych w 2024 roku, który wynika z raportu opublikowanego przez Hotel Management oraz Hotelarz , który przygotował Z-Factor

Linki, które mogą być dla Ciebie istotne:

• Ankieta, którą wypełnij jeśli jesteś zainteresowany kontaktem w temacie wzrostu sprzedaży usług MICE w Twoim obiekcie: KLIKNIJ
• Nasze case studies, które pokażą Ci jak działamy i pracujemy z naszymi klientami B2B: KLIKNIJ

Jak zwiększyć sprzedaż w dziale MICE hotelu lub obiektu eventowego?

Jakie problemy komunikują nam w tym kontekście dyrektorzy sprzedaży i marketingu MICE? Czy też borykasz się z podobnymi problemami? Czy również próbujesz rozwiązać podobne sytuacje?

• Mimo spadku sprzedaży usług MICE, są przecież firmy i agencje, które szukają tego typu rozwiązań, ale nie wiemy jak je skutecznie znaleźć, albo jak do nich dotrzeć (przez co w naszym działaniu “strzelamy kulą w płot”)
• Irytuje nas niezadowalająca skuteczność działań sprzedażowych, jakie robimy np. telefonów, e-maili czy działań na Linkedinie (według nas działa to słabo)
• Widzimy zmniejszoną ilość realizacji w stosunku do zapytań, które dostajemy “na skrzynkę” tj. robimy sporo ofert, ale mamy z tego mało finalizacji i nie wiemy dlaczego
• W naszym dziale sprzedaży i marketingu MICE nie potrafimy skutecznie odróżnić agencji i klientów rokujących, od tzw. ”podejrzanych”, więc wszystkie zapytania wrzucamy do tego samego worka (tracimy czas na robienie ofert, z których niewiele wynika)
• Od dłuższego czasu powielamy utarte schematy tzn. brakuje nam świeżego spojrzenia i mamy wrażenie, że “dusimy się” we własnym sosie, a nad nami jest “szklany sufit”
• Szkolenia i warsztaty dla MICE, które są dostępne na rynku nie są do końca skuteczne, bo osoby je prowadzące w większości nie mają praktycznego doświadczenia w organizacji eventów (przez co nie rozumieją problemów naszych klientów np. firm i agencji eventowych, bo są hotelarzami, albo trenerami sprzedaży w różnych branżach, którzy tylko szczątkowo rozumieją specyfikę branży MICE)
• Nie mamy praktycznie żadnej informacji zwrotnej od klientów, którzy otrzymali od nas ofertę (przez co nie wiemy, czy to co robimy ma w ogóle sens)
• Tylko w teorii wiemy czym się różni sprzedaż i marketing B2B od B2C (przez co kierując ofertę do obu tych grup powielamy te same schematy, z czego efekt nie jest najlepszy)
• Frustracja działu MICE spowodowana niską skutecznością działań skutkuje dużą rotacją pracowników (a także niewielką chęcią dołączenia nowych osób do działu)

Dlaczego działy sprzedaży hoteli i obiektów MICE nie wykorzystują swojego potencjału

Nasza teza brzmi: gdyby pracownicy działów MICE lepiej rozumieli problemy swoich klientów, oraz znały ich proces zakupowy, to zwiększyliby swoją skuteczność i satysfakcję z działania.

Jakie błędy (według nas) popełniają najczęściej osoby sprzedające usługi MICE?

• nie wiedzą, na jakim etapie organizacji eventu jest klient, który wysyła zapytanie i z jakim problemem się mierzy
• sprzedawcy nie skupiają się na rozwiązaniu problemu klienta, a na wysłaniu oferty
• powielają stare i nieskuteczne schematy
• nie zadają właściwych pytań przed przygotowaniem oferty
• większość z nich jest nieczytelna i przeładowana informacjami
• w wielu ofertach pojawiają się nieprawdziwe lub mylące dla organizatorów eventów informacje

Wniosek: działy MICE nie mają praktycznej wiedzy, jak chcą być obsługiwani klienci B2B oraz agencje eventowe i nie wiedzą skąd te informacje zdobyć.

Szkolenia sprzedażowe dla hoteli prowadzone przez właścicieli agencji eventowej

Rozwiązaniem opisanego problemu jest: nasz autorski warsztat dedykowany dla działów sprzedaży MICE, prowadzone przez praktyków tzn. organizatorów eventów, a nie hotelarzy, czy też “magików” od zwiększania sprzedaży.

Faktem jest że: nie mamy doświadczenia w sprzedaży usług MICE, ale… Mamy ogromne doświadczenie w ich kupowaniu. Zdaniem naszych klientów jest to bezcenna wiedza, która w taki sposób nie dzieli się nikt inny.

Czego nauczysz się na naszym warsztacie?

• dowiesz się, jak wygląda proces zakupowy w firmie lub agencji
• poznasz od “od kuchni” proces organizacji wydarzeń w firmie eventowej w kontekście współpracy “agencja – klient”,
• pokażemy Ci, co tracisz źle kwalifikując zapytania przychodzące “na skrzynkę”
• zdradzimy Ci w jaki sposób odsiewać klientów rokujących od “podejrzanych” i co zrobić, aby nie tracić cennego czasu
• zrozumiesz dlaczego mimo wielu starań Twoje działania sprzedażowe nie sprawiają, że klienci od Ciebie kupują
• pokażemy Ci również, jakie błędy popełnia większość hoteli i obiektów MICE przygotowując działania marketingowe
• powiemy Ci, jakie oczekiwania od obiektów mają firmy i agencje eventowe w kontekście polityki ESG / CSR
• porozmawiamy również o tym, jak i dlaczego warto grać do jednej bramki z agencją eventową, aby osiągnąć wspólny cel tj. satysfakcję klienta

Rezultat: dzięki temu Ty i Twój dział będziecie lepiej potrafili przygotować dobrą ofertę, czyli taką, jakiej naprawdę potrzebuje klient, co będzie miało bezpośredni wpływ na wyniki Twojego zespołu!

Co możemy Ci zagwarantować?

• dzięki naszym warsztatom będziesz mieć więcej klientów pośród firm B2B, jak i topowych agencji eventowych
• którzy zadowoleni ze współpracy będą wracać z kolejnymi rentownymi zleceniami
• Ty i Twój zespół MICE będziecie bardziej zmotywowani do działania
• a inwestycja w nasz warsztat zwróci się Tobie do miesiąca czasu!

Skuteczna sprzedaż i marketing w dziale MICE

Czego tak naprawdę oczekują od Ciebie firmy B2B i agencje eventowe?

Naszą misją jest podwyższanie jakości obsługi klientów działów MICE, w obiektach hotelowych i eventowych, aby te lepiej rozumiały faktyczne problemy agencji eventowych, a także klientów biznesowych i przez to generowały większą sprzedaż!

Tworząc nasz warsztat wspierający sprzedaż i marketing w dziale MICE bazowaliśmy na:

• rozmowach z naszymi klientami B2B, którzy dzielili się z nami swoimi problemami ze współpracy z hotelami i obiektami MICE w ramach samodzielnie organizowanych eventów
• doświadczeniu we współpracy z obiektami eventowymi i hotelami, które potrafiły “przekonać nas” do swojej oferty
• setkach ofert eventowych, zebranych przez 16 lat naszej działalności w Polsce i Europie, które przeanalizowaliśmy
• materiałach, jakie ciągle otrzymujemy od hoteli i obiektów MICE, które same kontaktują się z nami poprzez cold calling lub cold e-mailing (*)
• licznych rozmowach z osobami pracującymi w działach MICE, które próbowały sprzedać nam swoje usługi (*)

(*) WAŻNE: tylko raz zdarzyło się nam skorzystać z w ten sposób otrzymanej oferty i chętnie powiemy Ci dlaczego

Dlaczego dostępne na rynku szkolenia sprzedażowe dla hoteli nie są skuteczne?

Nasz wniosek: bo nikogo tak naprawdę nie interesują Twoje “techniki sprzedażowe”. Twoi klienci po prostu chcą, abyś pomógł im rozwiązać ich problem i dokonać mądrego zakupu.

Dlatego na naszych warsztatach nie dostaniesz:

• “bieda-porad” pt. jak zbijać obiekcje klienta, albo jak przekonać go do Twojej oferty
• jak obronić cenę Twojej usługi MICE
• sposobów na błyskawiczne budowanie relacji z nowym klientem
• doradztwa jak i kiedy robić skuteczne “follow-up’y”
• pomocy z zakresu motywacji i nastawienia do pracy
• zwrotów emocjonalnych, metod socjotechniki i manipulacji, które zwiększają Twoją sprzedaż
• pomysłów na wykorzystanie AI w sprzedaży MICE,
• ani “cudownych technik” cold callingu, e-mailingu, linkedin’gu itp.
• nie będziemy również rozmawiać o “nowoczesnych” zasadach prezentacji oferty
• nie zbudujemy też skryptu sprzedażowego, ani nie odbędziemy scenek handlowych “z trudnym klientem”
• nie omówimy sposobów na budowanie marki handlowca w social mediach

Zarezerwuj szkolenie dla Twojego działu MICE:

Brzmi to sensownie? Chcesz poznać szczegóły?

1. Wypełnij krótką ankietę – każdą ofertę tworzymy indywidualnie pod dany obiekt i zespół MICE. Dlatego abyśmy poznali lepiej Twoją sytuację, jaką próbujesz rozwiązać KLIKNIJ TUTAJ,
2. Analiza odpowiedzi –  kiedy otrzymamy od Ciebie odpowiedzi, to przeanalizujemy je, po czym zaprosimy Cię na krótkie, 20-30 minutowe spotkanie online na Google Meet.
3. Spotkanie online – podczas spotkania sparafrazujemy Twoje odpowiedzi, aby lepiej zrozumieć Twoją sytuację i “lepiej się poznać”. Jeśli wspólnie uznamy, że jest sens iść dalej to…
4. Nasza propozycja – .. przygotujemy ofertę warsztatu dla Twojego zespołu. Znajdziesz w niej wszystkie informacje potrzebne, aby podjąć decyzję (wraz z kosztami inwestycji i możliwymi terminami spotkania)

Szkolenia sprzedażowe dla hoteli MICE i obiektów konferencyjno – eventowych

FAQ: czyli o co najczęściej pytali dyrektorzy sprzedaży i marketingu MICE, zanim udzielili odpowiedzi na pytania z naszej ankiety:

• Po jakim czasie od zakończenia warsztatów możemy spodziewać się rezultatów? Wszystko zależy na jakim etapie rozwoju jest Twój zespół MICE. Jeśli jest to nowy zespół, to realne wyniki pojawią się po około kwartale od rozpoczęcia warsztatu. Jeśli zespół ma już pewne doświadczenie, to pierwsze rezultaty pojawią się po około miesiącu. Jeśli chcesz poznać możliwy termin przeprowadzenia takiego warsztatu w Twoim obiekcie, to wypełnij ankietę.
• Ile dni trwa taki warsztat? W zależności od sytuacji w danym obiekcie spotkania warsztatowe mogą mieć charakter jednorazowy tj. minimum 2 dni. po 6-7 godzin każdego dnia, albo cykliczny np. 2-4 bloki warsztatowe po 2 dni każdy.
• Ile kosztuje Wasza usługa? Jak mawiał klasyk “to zależy” 🙂 Od czego? Na przykład od wielkości zespołu, od “głębokości” problemu, z jakim mierzy się Twój zespół, od terminu i miejsca spotkania, a także od ilości bloków warsztatowych, które mamy odbyć itp. Natomiast koszt warsztatu zawsze kalkulujemy w taki sposób, aby był on rentowny nawet dla małych obiektów i niewielkich zespołów MICE (bo również niewielkie obiekty hotelowe i eventowe są naszymi klientami).
• Czy tylko “szkolicie”, czy również pomagacie potem wdrożyć przekazaną wiedzę? Przede wszystkim nie szkolimy, tylko pomagamy skutecznie rozwiązać sytuację, w której znajduje się dany zespół. Dzięki temu uczestnicy naszych warsztatów, przy naszej pomocy, sami wypracowują strategię i zmianę w działaniu, a przede wszystkim rozwiązania adekwatne do ich sytuacji. Natomiast w większości przypadków warsztat nie kończy się na jednym spotkaniu, ale współpraca otwiera pole do innych działań (chętnie opowiemy o tym podczas rozmowy online)
• Kto z naszego obiektu powinien wziąć udział w warsztacie? Z naszego doświadczenia wynika, że najlepsze efekty uzyskujemy wówczas, kiedy w spotkaniach weźmie udział dyrektor sprzedaży, marketingu, a także wszystkie osoby, które przygotowują oferty sprzedażowe (zarówno w ramach zapytań przychodzących, jak i w ramach działań sprzedażowych), a w niektórych przypadkach również dyrektor zarządzający obiektem
• Czy jeśli działamy w grupie, to czy w warsztacie mogą wziąć osoby z różnych obiektów, które do niej należą? Generalnie tak, natomiast wymaga to przedyskutowania programu warsztatów i ustalenia, na problemy, z którymi mierzą się poszczególne obiekty są do siebie zbliżone.
• Czy pozyskujecie “leady” dla hoteli i obiektów eventowych? Zdecydowanie nie! Nie jesteśmy od tego, aby pozyskiwać klientów za dział sprzedaży MICE.

Autorskie szkolenia sprzedażowe dla hoteli

Dlaczego nasi klienci uważają, że rezultaty naszego warsztatu widać od razu?

Miarą skuteczności jest efekt! Dlatego my nie tylko szkolimy, ale przede wszystkim pomagamy holistycznie wdrożyć zdobytą wiedzę A Służą nam do tego sprawdzone i skuteczne procesy, które w ciągu 16 lat przetestowaliśmy w praktyce w naszej agencji!

Co się dzieje po zakończeniu warsztatu w Twoim dziale MICE?

• warsztat zawsze kończy się wypracowaniem długo, średnio i krótkoterminowej strategii i taktyk działania dla danego działu
• z uwagi na fakt, że ze zmianą sposobu działania wiążę się PROCES, dlatego z reguły warsztat jest kontynuowany cyklicznie, aby co jakiś czas (np. co 1-2 miesiące), weryfikować postęp wdrażanych przez Twój dział MICE działań
• dla uczestników warsztatów jesteśmy też do dyspozycji telefonicznej lub online w celu konsultacji prowadzonych prac
• po zakończeniu warsztatu (albo cyklicznie, w ramach stałej współpracy, na którą decyduje się wielu naszych klientów), przedstawiamy Ci również raport z postępu prac Twojego działu,
• a także rekomendacje dotyczące np. podnoszenia kwalifikacji poszczególnych osób w Twoim dziale, albo… zmian personalnych (które czasami są konieczne, aby coś się zmieniło)